Má zmluva s čínskym dodávateľom zmysel?
Zásada rímskeho práva pacta sund servanta nie je práve mantrou, ktorou sa riadi väčšina čínskych obchodníkov. Je to spôsobené mnohými okolnosťami: kultúrnymi, politickými a sociálnymi. Napríklad povaha čínskeho vyjednávania si ctí konečnosť oveľa menej - to, že v určitom okamihu je dohodnuté, ako veci sú alebo budú ešte neznamená, že sa to v budúcnosti v závislosti od okolností nemôže zmeniť. Morálne zásady sú relatívny pojem. Zmena toho, na čo sme si "potriasli rukami", sa v Európe môže zdať ako niečo nemorálne. Číňania však môžu považovať za rovnako nemorálne, ak druhá strana odmietne zmeniť dohodu, ktorá sa náhle stala pre jednu stranu (zvyčajne pre neho) veľmi nevýhodnou.
Samozrejme, takéto prostredie nie je pre zmluvy priaznivé. Mnohé zahraničné podniky preto úplne ignorujú podpis zmluvy s čínskym partnerom a platby vykonávajú len na základe pro-forma faktúry. To je však nesprávne.
Hoci vymožiteľnosť zmlúv, ako aj ich dodržiavanie zo strany čínskych dodávateľov nie je ani zďaleka na takej úrovni, na akú sme zvyknutí v západnej obchodnej kultúre, podpísanie platnej a "funkčnej" zmluvy má zmysel aj v Číne.
V prvom rade sa tým objasní niekoľko sporných oblastí uzatváraného obchodu. Naše spoločnosti sa často sťažujú, že čínsky partner nedodržal podmienky dohody. Občas ale zistíme, že sa strany proste nepochopili. To, čo sa jednej strane môže zdať samozrejmé, sa často stráca v šume telefónnych káblov a preklepov v e-mailoch (najmä vzhľadom na to, že znalosť angličtiny mnohých čínskych podnikateľov nie je ideálna). Na faktúre sa napríklad často neuvádza dátum dodania alebo sa uvádza len 90 dní. Otázka však znie: za tridsať dní od čoho? Dátumu platby? Dátumu odoslania pro-forma faktúry? Okamžiku výroby tovaru? Zmluva zvyčajne na tieto otázky podrobne odpovedá.
Okrem objasnenia podmienok obchodu je zmluva samozrejme dôležitá aj v prípade neúspechu obchodnej transakcie. Súdiť sa v Číne nie je ľahké, to je iste pravda a situácia nie je jednoduchá ani v prípade, že zmluva obsahuje rozhodcovskú doložku, pretože rozhodnutie arbitrážneho súdu sa musí v Číne aj tak vykonať. Súdy v Číne sú stále zaujaté a uprednostňujú veľké spoločnosti na úkor malých, čínske spoločnosti na úkor zahraničných, štátne spoločnosti na úkor súkromných. Na druhej strane, akokoľvek súd zvýhodňuje jednu zo strán, vždy musí zohľadniť to, čo stanovuje písomná zmluva. Aj keď potom tieto ustanovenia "kreatívne" interpretuje, výsledok je vždy lepší pre stranu, ktorá je (vzhľadom na to, čo zmluva stanovuje) "v práve", ako keby takáto zmluva neexistovala.
Preto sa neodporúča obchodovať s čínskymi podnikateľmi bez akejkoľvek zmluvy, dokonca aj veľmi jednoduchej, ktorá jasne stanovuje platobné podmienky, dodacie podmienky, špecifikuje tovar (čo je asi najväčší kameň úrazu) a obsahuje rozhodcovskú doložku.