Dovoz z Číny bez rizika a so ziskom

Môže sa zdať, že je banálne na to upozorňovať, ale zo skúseností vám môžem povedať, že presné definovanie toho, čoho sa dohoda týka, je často najdôležitejšou a veľmi podceňovanou fázou procesu. Samozrejme sa nič vážne nestane, ak reklamný zapaľovač s logom vašej spoločnosti, ktorý chcete rozdávať klientom, nebude mať presne ten odtieň zelenej farby, ktorý ste si objednali.

Ak sa však rozhodnete doviezť z Číny výrobok náročný na presnosť - napr. komponent pre ďalšiu výrobu – čo i len malá odchýlka dodaného výrobku od vašich špecifikácií môže byť dosť zásadná. V každom prípade je vhodné vopred si ujasniť svoj nárok na presnosť alebo potrebný stupeň kontroly výrobného procesu. Väčšia voľnosť, ktorú má čínsky výrobca, môže pre vás znamenať nižšie náklady, ale aj zvýšené riziko, že nakoniec budete musieť celú objednávku odpísať (a to zvyčajne až po tom, ako za ňu zaplatíte a ona pristane v Hamburgu). Naopak, väčšia kontrola znamená vyššie náklady (odporúčam aspoň jednu cestu do Číny, aby ste navštívili dodávateľa a skontrolovali výrobný proces), ale menšie riziko. Ako hovoria Američania:„There is no free lunch.“

Číňania nemajú vo svojej kultúre vo zvyku klásť príliš veľa otázok - kladenie príliš veľa otázok sa v Číne považuje za nevychovanosť, a tak sa môže jednoducho stať, že ak ste svoje zadanie nedefinovali až vyčerpávajúcim spôsobom, čínsky dodávateľ  objednávku „domyslí“ a použije napríklad materiál alebo farebnú kombináciu, ktorá sa vám vôbec nebude páčiť. Dodržiavaním pravidla vždy špecifikovať objednávku do najnutnejších detailov môžete tiež predísť neskoršiemu dohadovaniu o zmene ceny. Môže sa stať, že čínsky dodávateľ po tom, čo ste upresnili špecifikáciu usúdi, že v skutočnosti ide o iný výrobok, ako bol pôvodne nacenený a cena sa musí znovu prerokovať. A vy ste mu už možno zaplatili zálohu a čas sa vám kráti... Podrobná špecifikácia požadovaného tovaru by mala byť zahrnutá v úvodnej žiadosti o cenovú ponuku (pozri nižšie) a mala by obsahovať najmä tieto informácie:

• Presné rozmery, nákresy, vizualizáciu, obrázky podobných predmetov (čokoľvek, čo nájdete)
• Popis všetkých materiálov
• Vysvetlenie použitia produktu (ak nie je zrejmé).
• Požiadavky na balenie
• Požiadavky na výrobnú technológiu (čo robiť ručne, čo strojovo, ako atď.)

Vyrábať svoj tovar v Číne si väčšinou nechávajú tie spoločnosti, ktoré nemajú možnosť svojej vlastnej výroby. Napriek tomu alebo možno práve preto sa im oplatí prizvať si niekoho, kto má skúsenosti s technológiou výroby daného produktu a vie poradiť, čo treba skontrolovať a na čo si dať pozor, najmä pokiaľ ide napr. o trvanlivosť výrobku, stabilitu jeho vlastností, zdravotnú nezávadnosť a iné hodnoty.

KROK 2 NÁJDITE ČO NAJVIAC DODÁVATEĽOV

KROK 3 POŽADAJTE O CENOVÚ KALKULÁCIU

Keď sa jednoduchá databáza e-mailových adries a informácií o potenciálnych dodávateľoch vytvorená v kroku 2 nachádza na pevnom disku vášho počítača, je čas osloviť týchto zatiaľ nič netušiacich čínskych výrobcov so žiadosťou o predloženie cenovej ponuky (anglicky request for quotation, zvyčajne skrátene RFQ).

Žiadosť o cenovú ponuku je krok, v ktorom zúročíte úsilie, ktoré ste vynaložili na špecifikáciu svojej požiadavky (pozri bod 1); v žiadosti o cenovú ponuku musíte potenciálnemu dodávateľovi opísať, čo vlastne chcete. Dobre napísaná žiadosť o cenovú ponuku s čo najpodrobnejším opisom požadovaného tovaru primerane zvýši vaše šance na dobrú odpoveď.

Čínske spoločnosti sú zvyknuté dostávať desiatky, možno stovky RFQ denne, pričom väčšina z nich je motivovaná snahou oťukať si čo najviac dodávateľov a z predložených ponúk vybrať tú najvýhodnejšiu (čím je koniec koncov motivovaná aj vaša otázka). Číňania to samozrejme vedia, a tak sa môže stať, že na zdanlivo horúcou ihlou ušitú RFQ vôbec neodpovedia. Podrobným uvedením špecifikácií v RFQ minimalizujete riziko, že vám unikne renomovaná spoločnosť, ktorá by sa mohla stať vaším partnerom.

Nezabudnite zdôrazniť, aké množstvo výrobku požadujete a či je vaša objednávka jednorazová alebo či ju budete objednávať pravidelne (snáď netreba pripomínať, že čínsky dodávateľ bude pravdepodobne ústretovejší k požiadavkám pravidelného odberateľa).

Opýtajte sa čínskej strany aj na čas potrebný k výrobe tovaru (tzv. lead time). Samozrejme zdravý sedliacky rozum hovorí, že uvedené číslo - najmä pri prvom kontakte s ešte neznámym dodávateľom - by sa malo považovať za viac-menej orientačné. Tým je request for quotation skompletizovaná a môžete ju začať rozosielať.

KROK 4 VÝBER NIEKOĽKÝCH DODÁVATEĽOV

Filtráciou v kroku 4 ste získali zúžený zoznam potenciálnych čínskych dodávateľov a môžete sa pustiť do ich preverovania (anglicky due diligence). Preverenie čínskeho partnera je kľúčovým krokom celého procesu - venujeme sa mu v samostatnom materiáli na webovej stránke spoločnosti SINOVIA.

KROK 6 DOHODNITE PODMIENKY ZMLUVY

Po preverení a výbere relatívne seriózneho dodávateľa je čas podpísať zmluvu. Tu treba poznamenať, že 90 % slovenských dovozcov nemá s čínskym dodávateľom žiadnu zmluvu a obchodujú len na základe faktúry. Takýto postup však nemožno v žiadnom prípade odporučiť.

Prečo je vždy vhodné pokúsiť sa uzavrieť zmluvu s čínskym dodávateľom? V zmluve sa jasne deklaruje všetko, čo by sa inak mohlo stratiť v e-mailovej a telefonickej konverzácii medzi vami a čínskym dodávateľom. Možno máte celkom jasno v tom, čo od čínskej spoločnosti chcete. Čínskej spoločnosti môže byť tiež úplne jasné, čo vám má dodať. Tieto dva subjektívne pohľady na vec však vôbec nemusia byť rovnaké. Zmluva tento problém rieši, pretože na rozdiel od faktúry stanovuje podmienky obchodu z hľadiska špecifikácie tovaru, platobných a dodacích podmienok, spôsobu riešenia sporov atď.

Zmluva je signálom, že to s obchodom myslíte vážne a že ste pripravení v prípade potreby „bojovať“ za svoje práva (ktoré vám samozrejme prislúchajú aj podľa čínskeho práva). V tomto zmysle pôsobí zmluva ako poistka, aj keď sa nikdy nechcete súdiť (najmä pri malých zákazkách nemusí mať súdny spor vždy ekonomický význam).

Je pochopiteľné, že musíte zostať nohami na zemi. Nenahovárajme si, že za dovoz palety vianočných ozdôb zafinancuje slovenský dovozca renomovanú právnickú kanceláriu, ktorá mu vypracuje medzinárodnú kúpnu zmluvu na mieru. Všeobecne však platí, že zmluva (aj zlá) je lepšia ako žiadna zmluva - vzor vhodnej zmluvy nájdete na internete.

Pokiaľ ide o povahu zmluvy, môže byť vhodné nešetriť podrobným opisom vzájomnej dohody - konkrétny opis tovaru, presne špecifikované platobné a dodacie podmienky atď. Nemá zmysel spoliehať sa na to, že niektoré veci sú samozrejmé. Komunikačný šum a kultúrne a jazykové bariéry často spôsobia nepríjemné prekvapenia, najmä ak sa čínskej strane poskytne väčšia než potrebná voľnosť.

Z hľadiska platnosti musí byť čínska zmluva opatrená pečiatkou - to je rozdiel od slovenského práva, kde stačí podpis. Každá čínska spoločnosť má niekoľko druhov pečiatok, z ktorých je len jedna zmluvná – červená a okrúhla s názvom spoločnosti v čínštine. Čokoľvek navyše (napríklad názov spoločnosti v angličtine) odhaľuje falzifikát. Zmluva môže obsahovať aj podpis čínskej osoby, ktorý je síce v prípade pečiatky nadbytočný, no nie je na škodu.

Z hľadiska elementárnej jurisdikcie je ďalej potrebné zamyslieť sa nad:

• Voľbou práva - vo všeobecnosti tu má zvyčajne prednosť silnejšia strana. Čínskeho zmluvného práva sa zvyčajne netreba obávať, nie je podstatne odlišné od toho, na ktoré sme zvyknutí (problém zvyčajne nie je v tom, čo čínske právo hovorí, ale ako ho vymáhať). Niektoré spoločnosti v zmluvách radi presadzujú hongkonské právo, pretože je menší problém získať ho v aktuálnom anglickom vydaní. Ale ako už bolo povedané, podľa môjho názoru nejde o kľúčový problém zmluvy.
• Jazykom - väčšina zmlúv podpísaných s čínskymi spoločnosťami je v angličtine, čo je samozrejme ideálne. Ak čínska spoločnosť trvá na podpise zmluvy aj v čínštine, musíte sa uistiť, ktorá jazyková verzia bude rozhodujúca z hľadiska čínskeho súdu. Ak sa to v zmluve neuvádza, nepochybne bude mať prednosť čínska verzia, čo môže predstavovať problém. Čínska verzia sa môže výrazne líšiť od anglickej verzie a priemerný slovenský obchodník to zvyčajne nerozpozná. Poslednou možnosťou je mať zmluvu len v čínštine, čo je stále o niečo lepšie ako dvojjazyčná verzia (odpadá problém s určením rozhodujúceho jazykového variantu), ale vyžaduje si to mať čínsky hovoriaceho konzultanta/zamestnanca.
• Súdom, ktorý je príslušný rozhodovať prípadné spory - nenechajte sa v zmluve zlákať na výber súdu (hovoríme o štandardnom, nie rozhodcovskom) v SR alebo v podstate kdekoľvek mimo Číny. Čína až na výnimky (napr. Kórea) nevykonáva rozhodnutia zahraničných súdov. To znamená, že rozhodnutie slovenského súdu v danom prípade (napr. podvod spáchaný vaším dodávateľom) by v Číne nebolo relevantné a nemohlo by sa použiť ako exekučný titul (inými slovami - bolo by vám k ničomu). Žalovať čínsku spoločnosť v zahraničí má zmysel len vtedy, ak má vymáhateľný majetok mimo Číny. To by bola výnimka.
• Rozhodcovskou doložkou - na rozhodcovské súdy sa vyššie uvedené nevzťahuje, Čína je zmluvnou stranou Newyorského dohovoru o výkone rozsudkov a vykonáva rozhodnutia zahraničných súdov. To znamená, že napríklad rozhodnutie Rozhodcovského súdu slovenskej obchodnej a priemyselnej komory a Agrárnej komory Slovenskej republiky je v Číne vykonateľné. V Číne existujú aj pomerne kvalifikované rozhodcovské súdy, ktoré sa vo všeobecnosti považujú za nestrannejšie, profesionálnejšie a efektívnejšie ako „klasické“ čínske súdy.
• Opatreniami na ochranu práv duševného vlastníctva - odporúča sa priamo do zmluvy vložiť ustanovenie o tom, ako musí čínsky partner zaobchádzať s vašimi právami duševného vlastníctva (napr. ochranná známka, patent, úžitkový vzor). Napríklad, že ich nemôže postúpiť tretej strane a nie je oprávnený pokračovať v práci s nimi po ukončení účinnosti zmluvy.
• Zabezpečením foriem a nástrojov proti zneužitiu - ak dohoda zahŕňa, že slovenská strana dodá čínskemu výrobcovi formy alebo nástroje potrebné na výrobu, musí sa v dohode výslovne uviesť, komu prináležia vlastnícke práva k nim.

KROK 8 VÝBER DOPRAVCU