Distribútori v Číne - exkluzivita je len mýtus
Pri dovoze z Číny ide najmä o minimalizáciu rizika spojeného s posielaním peňazí (zálohy) na účet spoločnosti, o ktorej toho veľa neviete. A potom ide aj o to, aby dodaný tovar spĺňal všetky špecifikácie. Pri vývoze do Číny nejde ani tak o riziko. Celá transakcia je skôr o tom, ako sa vám podarí získať čínskeho partnera v boji o platbu, dodávku a ďalšie obchodné podmienky.
Aj pri vývoze do Číny však musíte byť obozretní - pretože čínsky prístup k pravde je z nášho pohľadu trochu flexibilný. Môžeme sa nad tým pozastavovať, kritizovať to a nesúhlasiť s tým, ale môžete s tým urobiť len málo. Preto ak chcú Číňania dosiahnuť svoje, často podporia svoje tvrdenie tvrdením, ktoré môžu trochu prikrášliť. V závislosti od kontextu a od toho čo chcete počuť, alebo od toho, čo vyhovuje ich "vkusu". S mnohými z týchto mýtov a legiend sa stretnete nielen pri dovoze (kde je to najčastejšie), ale aj pri vývoze tovaru. Takáto situácia je predmetom tohto článku.
V Číne je obrovská konkurencia, dokonca aj medzi distribútormi a dovozcami. Preto všetci záujemcovia o dovoz vášho tovaru a tiež všetci agenti, ktorí chcú sprostredkovať váš vývoz, budú chcieť exkluzivitu. Žiadať exkluzivitu na prvom stretnutí je akousi súčasťou koloritu dovozu tovaru z Číny. Dovozca od vás bude pravdepodobne požadovať exkluzivitu, a to bez ohľadu na to, či je pre neho naozaj nevyhnutná. Ak nechcete poskytnúť niečo ako exkluzivitu, čo možno v 99 percentách prípadov odporučiť, jednoducho ju neposkytujte. Ešte som nevidel, že by kvôli tomu nejaký obchod skrachoval. Veľakrát som však počul, že v takejto situácii sa čínsky dovozca vráti s tým, že ak nedostane exkluzivitu, nemôže začať tovar distribuovať, pretože v Číne platí pravidlo, že tovar do Číny musí dovážať len "generálny dovozca". Táto prax existovala v niektorých oblastiach ešte pred tým, ako sa takmer naplno rozvinul zahraničný obchod. Dnes to však už neplatí. Preto ak vývozca trvá na tomto opatrení, požiadajte ho, aby vám poslal príslušné právne predpisy. V minulosti som sa stretol aj s tým, že v takomto prípade dovozca začal tvrdiť, že takáto požiadavka v písanom zákone nie je, ale napriek tomu je súčasťou akýchsi zvyklostí. Táto informácia sa tiež nezakladá na pravde - čínska vláda a ani iné články distribučného kanála už dlhé roky neuzatvárajú takéto dohody.
Dá sa teda zhrnúť, že v Číne si viac ako inde musíte overiť, čo vám váš čínsky partner hovorí. A to nielen pri žiadostiach o exkluzivitu pri distribúcii vašich produktov. Práve v tejto oblasti sa však s takýmito nie celkom pravdivými tvrdeniami stretávam najčastejšie. Nie sú založené na pravde, a preto sa nimi neriaďte. Exkluzivita udelená nesprávnemu partnerovi vás môže vyjsť zbytočne draho.