Ako zaplatiť v Číne čo najmenej?
Mnohí zahraniční podnikatelia majú problém nájsť v Číne dôveryhodného a spoľahlivého dodávateľa. Často je pre nich jediným kritériom cena výrobku a takáto stratégia zvyčajne nekončí dobre. Ale o tom sme už písali veľakrát. Ak však odhliadneme od rizík spojených s uprednostňovaním dodávateľa s najnižšou cenou, ako sa vôbec dostanete k najnižšej cene u dodávateľa, ktorý vás v prvom rade nechce ošklbať?
Čína je a ešte dlho bude továrňou sveta. Tak napríklad zo štyroch hračiek, ktoré sa dostanú na európske vianočné trhy, štyri pochádzajú z Číny. A to sa len tak nezmení.
Mnohí zahraniční podnikatelia majú problém nájsť v Číne dôveryhodného a spoľahlivého dodávateľa. Často je pre nich jediným kritériom cena výrobku a takáto stratégia zvyčajne nekončí dobre. Ale o tom sme už písali veľakrát. Ak však odhliadneme od rizík spojených s uprednostňovaním dodávateľa s najnižšou cenou, ako sa vôbec dostanete k najnižšej cene u dodávateľa, ktorý vás v prvom rade nechce ošklbať?
Každému, kto niekedy navštívil Silk Market je jasné, že to nebude jednoduché. Jednoduché vyjednávanie o cene vás čaká len tam, kde môžete od začiatku vycítiť podvod.
Predovšetkým samotná RFQ (request for quotation - žiadosť o cenovú ponuku) musí byť definovaná čo najneurčitejšie, aby čínsky obchodník nemal pocit, že cenu zisťujete len ako benchmark (čo sa samozrejme často stáva). Každý (aj legitímny) obchodník na Alibabe dostáva denne stovky takýchto žiadostí, a preto si čoskoro vytvorí predstavu o tom, kto to s obchodom myslí vážne a kto sa len "pýta". Tieto žiadosti o cenu potom zostávajú bez odpovede. Ideálne je napríklad sprevádzať e-mail do Číny telefonátom - to rozptýli akékoľvek pochybnosti o tom, že si len porovnávate ceny.
Presné špecifikovanie požiadavky má ďalší význam. Čínski dodávatelia zo skúseností vedia, že požiadavka na pôvodne jednoduchú výrobu sa časom často zmení na požiadavku na sofistikovanú produkciu, pretože "to a tamto" je ešte potrebné doplniť. A na to sa spočiatku zabudlo. Počítajú s tým, a preto napred stanovia vyššiu cenu výroby, než je (možno) potrebné. Presným zadaním sa tejto pasci vyhnete. Nikdy teda nezabúdajte, že súčasťou nacenenia už má byť:
-
Cena výrobku podľa priložených podrobných (!) špecifikácií
-
Testovanie a kontrola, ak je to potrebné
-
Balenie na prepravu
-
Dodanie podľa príslušných Incoterms
-
Náklady na všetky certifikácie potrebné na vývoz
-
Náklady na použité nástroje (tooling)
-
Ustanovenia o tom, čo sa stane, ak výrobca zdraží vstupy
Nestane sa vám tak, že by čínsky dodávateľ po tom, ako sa na cene dohodnete, túto cenu jednostranne navýši. Inak sa to stáva bežne - ideálne v situácii, keď už nemáte čas zadať objednávku inde.
Samozrejme nezabúdajte, že v Číne sa na rozdiel od Európy dohaduje, takže je dobré požiadať tých dodávateľov, ktorí sa vo vašom výbere kvalifikujú inak (viac o tom na inom mieste) o zdelenie reálnej ceny (real price) po tom, čo ste obdržali príliš vysokú kotáciu. V prvom kole rokovaní je v Číne bežné, že sa ceny výrazne nadsadzujú - od spomínaného Silk Market až po dodávky investičných celkov - a vyškrtnúť takéhoto obchodníka zo zoznamu dodávateľov by bolo určite chybou.