Ako jednať s Číňanmi
HISTÓRIA A FILOZOFIA V SKRATKE
Aby sme pochopili čínsku etiketu, t. j. ako sa Číňania správajú navonok (alebo ako by sa mali správať), musíme sa najskôr oboznámiť s vnútornými motívmi, ktoré ovplyvňujú správanie typického Číňana. V tomto zmysle má na čínsku spoločnosť kľúčový vplyv predovšetkým filozofia a tiež história.
Je to určitý kontrast oproti našej kultúre, kde pravdepodobne najdôležitejšiu úlohu pri formovaní spoločnosti zohráva náboženstvo. Prevažná väčšina Číňanov sa totiž označuje za ateistov, a hoci Číňanov často uvidíte v chrámoch (chodia sa tam modliť v zmysle "niečo si želať"), v pragmatických otázkach života náboženská morálka až tak neurčuje ich rozhodovanie.
Ich každodenný život je skôr ovplyvnený „zásadami“ rôznych filozofických smerov, historickými skúsenosťami a stereotypmi.
Konfucianizmus
Gro konfuciánskeho učenia sa týka ľudských vzťahov a toho, ako by tieto vzťahy mali vyzerať. Základom Konfúciovho učenia je hierarchia. Na rozdiel od nášho rovnostárskeho kresťanstva Číňania predpokladajú, že harmonické fungovanie spoločnosti nemožno dosiahnuť tam, kde nie je vždy jasné, kto má koho v každej situácii poslúchať.
To platí vo všetkých životných situáciách. Potreba rešpektovať hierarchiu v pracovnoprávnych vzťahoch je celkom zrejmá. Šéf musí byť vždy „šéfom“ odmeňujúcim lojalitu a prísne trestajúcim neposlušnosť (nie chyby, pri tých by mal byť blahosklonný a poskytovať usmernenia na nápravu). To isté platí aj medzi spolužiakmi. Keď som študoval v Pekingu, v študentských tímoch bolo vždy do piatich sekúnd jasné, kto je lídrom skupiny (zvyčajne najstarší alebo ten s najvyšším dosiahnutým vzdelaním). Bez určenia lídra (hoci to nemuselo byť vždy explicitné, stačili typické čínske náznaky) nebolo možné napredovať.
Preto ak chcete v Číne naozaj zapadnúť, rešpektujte hierarchiu. Hovorte s podriadenými pracovníkmi, kolegami alebo Číňanmi všeobecne ako s podriadenými. Nie neúctivo, ale ani nie príliš priateľsky. Prejavujte úctu a rešpekt voči ľuďom, ktorí sú na vyššej úrovni (starší, bohatší, vzdelanejší atď.); žoviálnosť vás opäť nikam neposunie.Taoizmus
Na rozdiel od konfucianizmu sa taoizmus nezameriava na vzťah jednotlivca k spoločnosti, ale na vzťah jednotlivca k sebe samému, k vlastnému mysleniu a k tomu, aký je zmysel bytia alebo ako „byť“. Zatiaľ čo konfucianizmus nie je filozofiou v európskom zmysle, pretože sa nezaoberá existenciálnymi otázkami (je to skôr politická filozofia a náuka o spoločnosti), taoizmus je bližšie k nášmu chápaniu filozofie. Preto je jeho vplyv na každodenný život v Číne ťažšie definovateľný (ale stále je badateľný).
V taoizme existuje niekoľko kľúčových konceptov a všetky stále ovplyvňujú každodenný život v Číne.
Kľúčovým je najmä princíp Wu-wei: nezasahovanie. To nabáda k dôkladnému zváženiu predtým, ako sa do niečoho zasiahne. Z toho vyplýva istá čínska opatrnosť, ktorá je opakom južanskej horkokrvnosti. Číňania tradične kladú múdrosť (v skutočnosti niekedy skôr ľstivosť) nad priamy konflikt. „Ak nebudeme konať, nezostane nič, čo by nebolo vykonané.“ Inými slovami, Číňania sú v istom zmysle nihilisti. Pokrok je možný, ale krok za krokom a pomaly, veľký poriadok vecí, osud (alebo ako taoisti hovoria osudu - Tao) sa aj tak nezmení. Čo to znamená? Číňania sa neradi bezhlavo vrhajú do riešenia problémov. Nechajte svoje vyhrnuté americké rukávy doma. Typický Číňan krúži okolo problému, hľadá spôsob, ako ho nevyriešiť a k skutočnému riešeniu sa dostane, až keď mu nič iné nezostáva.
Druhým a veľmi známym princípom taoizmu je Yin-Yang, ktorý predstavuje dualizmus. Nič nie je len čierne a biele, mužské a ženské, dobré a zlé atď. Jedna časť vždy obsahuje náznak tej druhej a len spolu tvoria celok a vzájomne sa dopĺňajú. Ako sa koncept yin-yang prejavuje v každodennom živote? Predovšetkým absolútnym relativizmom. Zatiaľ čo u nás je krádež vždy zlá (ešte že máme Desatoro), v Číne je krádež tiež zlá, ale ak je nevyhnutná (hlad) alebo ak je okradnutý aj tak príliš bohatý (myslite na to, keď bude nakupovať v Číne ako bohatý „západniar“), tak potom je oveľa prijateľnejšia, ako by bola podľa našich zvykov. Alebo: fyzické násilie je v našej kultúre vždy vnímané negatívne a bodka. Aj keď je fyzické násilie v čínskej kultúre tiež negatívnym javom, ak je vykonávané z pomsty, ktorá je navyše v tomto konkrétnom prípade vnímaná ako „spravodlivá“, môže sa páchateľ stretnúť s určitým pochopením okolia.
Legizmus
To že Číňania nemajú radi zmluvy je vo všeobecnosti možno ešte známejšie než to, že nejedia príborom. Jedným z dôvodov je ich určitá averzia voči právu ako takému, ktorá je - aspoň čiastočne - spôsobená legizmom; politicky filozofickým smerom, ktorý vznikol v období bojujúcich štátov medzi 5. a 3. storočím pnl.
Jeho hlavnou myšlienkou je, že najúčinnejšiu ochranu záujmov vládnucich možno dosiahnuť len prostredníctvom práva, resp. pomocou trestov za jeho porušovanie a odmien za jeho dodržiavanie. Teda právo ako palica silnejšieho, nie ako ochrana pred nerovnosťou. A potom sa čudujte, ak čínsky dodávateľ nebude chcieť podpísať vašu predajnú zmluvu - môže si myslieť, že na neho niečo „kujete“ a neskôr budete chcieť tento papier použiť na bezohľadné presadzovanie vlastných záujmov.
Spoločenské koncepty
Čínskej spoločnosti už po stáročia dominuje dvojica konceptov, ktoré zásadne ovplyvňujú spôsob konania takmer každého Číňana: od predavača tofu na ulici cez čínskeho prezidenta až po vášho obchodného partnera.
Sú to guangxi a mianzi - ich význam je pre podnikanie v Číne taký signifikantný, že ich ani netreba prekladať - ak sa v Číne rozprávate s ktorýmkoľvek zahraničným obchodníkom, aj keď jeho čínština stačí len na to, aby si objednal čapované pivo, slová guangxi a mianzi bude určite poznať.
Mianzi
Mianzi v čínštine doslova znamená „tvár“. Menej doslovne znamená niečo, čo možno významovo prirovnať k slovenskému slovu „úcta“ alebo „rešpekt“.
Číňania sú kolektívnou a naviac vysoko hierarchickou spoločnosťou (ako bolo uvedené vyššie). Prejavovanie rešpektu/úcty zo strany druhých potom potvrdzuje ich skutočné alebo zdanlivé miesto v tejto hierarchii. A zatiaľ čo i v našej kultúre je bežné, že pre ľudí je dôležité aj ich spoločenské postavenie, v Číne je táto otázka pre život každého jednotlivca mnohonásobne dôležitejšia. Mianzi, peniaze a moc sú tri veci, ktoré motivujú modernú čínsku spoločnosť.
Mianzi Číňanovi môžete „dať“ tým, že mu preukážete úctu alebo rešpekt. Ako? Jednoducho mu zalichoťte. Takéto lichotenie môže, ale aj nemusí byť pravdivé. V Číne pri konverzácii nejde o obsah, ale o formu - nie je až také nezvyčajné, keď si dvaja heterosexuálni starnúci páni vymieňajú lichôtky o tom, akí sú „atraktívni“. Môžete však nájsť aj klasickejšie lichôtky - vrátane zmienky o skúsenostiach, vzdelaní, bohatstve partnera atď. Ak sa vám takéto lichotenie zdá nevkusné, môžem vám len poradiť - iný kraj, iný mrav.
Ale prečo dávať mianzi a niekedy sa kŕčovito snažiť nájsť čokoľvek, čím by ste partnerovi polichotili? Pretože „dávanie“ mianzi je forma, obsah nie je dôležitý. Keď podávate partnerovi ruku v západnej kultúre, dávno mu tým nedávate najavo, že nemáte v ruke zbraň. Forma zostala, obsah sa vytratil. Ak svojmu obchodnému partnerovi v Číne nedáte mianzi, je to ako nepodať mu ruku na konci stretnutia. Prežije to, ale nebude to „ono“.
Tak ako je užitočné naučiť sa v Číne dávať tvár, je absolútne nevyhnutné naučiť sa tvár nikdy „nebrať“. Áno, tvár je v Číne dokonca možné „zobrať“ - za vlasy pritiahnutý slovný obrat neznamená nič iné, než že sa vám podarí uraziť svojho partnera. To sa vám môže stať aj na Západe, ale v Číne máte k takémuto faux pas bližšie, pretože Číňania sú vo všeobecnosti oveľa citlivejší na to, ako sa k nim druhá strana správa.
Skúste napr. verejne kritizovať Číňana (vášho dodávateľa, partnera, zamestnanca). Alebo odmietnite otvorene pekným slovenským NIE zdvorilú prosbu, návrh alebo len pozvanie na večeru (ak už nemôžete chutné, ale takmer vždy silne korenené čínske jedlo ani vidieť, pripravte si výhovorku a skutočný dôvod si nechajte pre seba). Váš čínsky náprotivok v takomto prípade pravdepodobne ustúpi, ale ako hovoria Američania: „Damage is done.“ V Ázii je urážka veľkým problémom, a keďže Ázijci vo všeobecnosti nectia náš kresťanský koncept odpustenia ako najvyššej cnosti, môžete sa tešiť na odplatu, ktorá bude nasledovať po urážke. Číňania vedia byť v tomto smere kreatívni a vynaliezaví a nezabúdajú, takže sa máte na čo tešiť.
Guanxi
Kedy ste naposledy potrebovali, aby vám váš spolužiak zo základnej školy opravil auto, alebo spolužiačka z gymnázia - teraz už doktorka - predpísala liek? Vtedy ste využili svoje vlastné guanxi - sieť väzieb medzi ľuďmi, ktorí sú si „blízki“. Mať k sebe blízko je slovné spojenie, ktoré si zaslúži vysvetlenie.
Niektoré guanxi máte už od narodenia - najmä svoju rodinu. Niektoré získate neskôr v živote, ale nie vlastným pričinením. Sú to napr. vaši spolužiaci a kolegovia. Poslednú časť guanxi budujete vedome - vytvárate si „priateľov“ (úvodzovky sú na tomto mieste zámerne), ktorí zapadajú do vašej siete guanxi.
Ako sa vám ako cudzincovi hodí guangxi? Potrebujete sa porozprávať s vedúcim oddelenia nákupu v spoločnosti XY? Možno niekto vo vašich guanxi kontakt má. Potrebujete lacno postaviť stánok na veľtrhu? Opäť sa obráťte na niekoho vo vašej guanxi. Samozrejme, môžete ísť aj za úplne cudzím človekom (alebo za niekým mimo vašej siete) a požiadať ho o rovnakú službu (zostaňme pri príklade postavenia veľtržného stánku), ale v Číne sa to nenosí - zvyšuje sa riziko podvodu, „naťahovania“ a problémov všeobecne. Vo vlastnej sieti však nikto nikoho nepodvádza a nenaťahuje. Preto sa Číňania pri obchodovaní snažia, kedykoľvek je to možné, zostať v rámci nej.
Význam guanxi je preto kľúčový nielen pre samotných Číňanov, ktorí s týmto pojmom vedia najlepšie zaobchádzať, ale aj pre vás ako obchodníka, ktorý chce v Číne obchodovať.
Dobre, ale ako získate nových členov do svojej siete? Keďže je nepravdepodobné, že by ste sa v Číne znovu narodili, možnosť mať rodinných príslušníkov ako členov guanxi je vylúčená, s výnimkou priženenia sa do čínskej rodiny (deväť z desiatich sinológov to neodporúča, ale na dôvod sa ich spýtajte sami). Podobne väčšina cudzincov v Číne neštudovala (s výnimkou napr. kurzov MBA, ktorého titul sa mi v Pekingu s veľkou dávkou šťastia podarilo získať a v budovaní guanxi si myslím, že len máločo prekoná štúdium). V drvivej väčšine prípadov je teda reálne vybudovať sieť vzťahov „len“ medzi „priateľmi“ - ktorí budú predovšetkým vaši obchodní partneri a ich zamestnanci. Ako to urobiť?
Spoločné večere, spoločné športové zážitky (ak bude váš partner jedným z mála Číňanov, ktorí športujú), spoločné výlety. K budovaniu guangxi môžete prispieť aj vhodným darom, hoci tento spôsob je už viac „umelý“.
Využívanie vášich guanxi má však jeden háčik: nikdy sa nesnažte dostať čínsku stranu do situácie, v ktorej by nebola schopná vám oplatiť vašu láskavosť, a naopak, neprijímajte láskavosť, ktorú nie ste schopný oplatiť. Misky váh musia zostať vyrovnané - ak druhej strane niečo dlhujete, musíte byť vždy pripravení to splatiť.
História
Číňania sú na svoje dejiny patrične hrdí a ak preukážete aspoň základné znalosti, určite na nich urobíte dojem. V mene absolútnych základov a veľkého zjednodušenia sa nesie aj nasledujúci výklad.
Staroveká história
Ak sa pozrieme na skutočne starobylú časť čínskej histórie, potom by vo vašom slovníku nemalo chýbať meno cisára Qin Shi Huanga. V krátkosti - počas jeho vlády sa prvýkrát zjednotila krajina, zjednotilo sa písmo a začala sa výstavba Veľkého čínskeho múru a Terakotovej armády.
Cisár Qin je síce už dávno mŕtvy, ale v čínskej spoločnosti je stále živou postavou. Ak si spomenieme na nášho Svätopluka, s trochou pritiahnutia za vlasy (že zrovna ja rád používam tento výraz) sa dá použiť toto prirovnanie - aj Qin bol v istom zmysle „otcom vlasti“. Lenže na rozdiel od Svätopluka bol k svojim protivníkom mimoriadne krutý. Pochovávanie za živa (aj domnelých) politických oponentov bolo počas budovania Číny na dennom poriadku. Účel svätil prostriedky. Keď sa potom autoritárske vlády, ktoré v Číne v podstate vládli odjakživa, spoliehali na poučenie z histórie (alebo na to, „čo všetko Čína dokázala, keď vládla pevnou rukou“), Qin im vždy prišiel vhod. Preto meno tohto cisára rezonuje dodnes, a to nielen pre jeho významný staviteľský prínos.
Na rozdiel od starovekej čínskej histórie, ktorá je vďačnou témou rozhovoru s každým Číňanom, je pri rozhovore s Číňanmi dobré zvážiť moderný historický vývoj, ktorý mal na vzťahy s cudzincami výrazne negatívny vplyv. Tieto štyri historické udalosti sú stále príčinou istej nedôvery voči cudzincom, a to aj dnes, takmer stopäťdesiat rokov po týchto udalostiach.
Ópiové vojny
Prvá ópiová vojna je názov prvého konfliktu medzi Veľkou Britániou a mandžuskou dynastiou Qing. Británia presadzovala svoje obchodné záujmy v Číne už od 17. storočia. Tradične boli hlavnými dovoznými komoditami v hľadáčiku Britov hodváb a čaj, ale Británia nebola schopná ponúknuť Číňanom na výmenu nič zaujímavé. Kým Briti neobjavili ópium. Pre Britov to znamenalo obrovské zisky, pre Čínu obrovský problém. Milióny závislých, kolabujúca mena, poľnohospodárska pôda, ktorú zaberali makovice. Všetky snahy čínskej cisárskej vlády bojovať proti ópiu zlyhali na skorumpovaných úradníkoch, ktorí boli tiež často závislí od ópia. Zákaz užívania a predaja ópia sa začal účinne presadzovať až v rokoch 1838 a 1839. Pašovanie a predaj sa mali trestať smrťou.
Zákony proti predaju a distribúcii ópia sa Britom samozrejme nepáčili a viedli k incidentom, ktoré vyvrcholili vyslaním britských vojnových lodí k čínskemu pobrežiu v roku 1840. V tom istom roku stroskotali mierové rokovania a čoskoro sa začali boje. V roku 1842 sa Briti bez väčších problémov dostali až k Nankingu (vtedajšiemu hlavnému mestu Číny) a začali sa nové mierové rokovania. Tie sa pre Čínu skončili pohromou. Britom bolo otvorených päť hlavných prístavov a Čína bola prinútená zaplatiť vysoké reparácie. Zámer povoliť predaj ópia však neprešiel.
V roku 1854 začali Veľká Británia, USA a Francúzsko požadovať revíziu zmlúv a najmä povolenie obchodu s ópiom. To všetko viedlo k druhej ópiovej vojne v rokoch 1856-1858. Čína bola opäť porazená a v mierových zmluvách boli cudzincom udelené nové výsady.
Tretia ópiová vojna sa odohrala v rokoch 1859-1860 a Čína bola po tretí raz prinútená podpísať mierové (nerovnoprávne) zmluvy.
Dlhé roky potom stavali zahraničné mocnosti Čínu na roveň kolónií, čo zanechalo v čínskych ústach trpkú príchuť. Dodnes môžete v mnohých najmä prístavných mestách vidieť celé štvrte, ktoré z hľadiska architektonického štýlu budov a celkového urbanizmu vyzerajú akoby boli vystrihnuté z predvojnovej Európy. Číňania však na ne nie sú obzvlášť hrdí, pretože boli časy, keď do nich mali (spolu so psami) zakázaný vstup. Niet sa teda čomu diviť.
Boxerské povstanie
Tzv. boxerské povstanie bolo vyvrcholením postupného ovládania Číny (najmä prístavných miest) zahraničnými mocnosťami a masového šírenia kresťanstva európskymi misionármi. Rastúca averzia voči cudzincom, ktorí boli vnímaní ako ničitelia tradičných čínskych hodnôt, vyvrcholila verejnými nepokojmi a obsadením diplomatickej štvrte Pekingu čínskymi bojovníkmi (médiá starého kontinentu ich nazývali "boxermi", pretože používali v tej dobe v Európe neznáme ázijské bojové umenia).
Pri jednom z incidentov bol zabitý nemecký veľvyslanec, čo vyvolalo spoločný zásah takmer všetkých vtedajších veľmocí (USA, Británia, Japonsko, ...). Peking bol rýchlo oslobodený a ešte niekoľko rokov potom prebiehalo tvrdé prenasledovanie vidieckych povstalcov.
Prvá a druhá japonská vojna
V prvej čínsko-japonskej vojne bojovali Čína a Japonsko v rokoch 1894-1895 o kontrolu nad Kórejským polostrovom. Čína bola na svoje zdesenie porazená „malým bratom“ (ako Číňania nazývali Japoncov) a Japonsko získalo kontrolu nielen nad kórejskou oblasťou, ale aj nad ostrovom Taiwan. Rusko využilo oslabenie oboch krajín a prevzalo kontrolu nad Mandžuskom a prístavom Port Arthur. Z toho vyplýva dodnes badateľný ruský vplyv v severnej Číne.
Dlhodobé napätie sa opäť vystupňovalo počas druhej čínsko-japonskej vojny v rokoch 1937 - 1945. V roku 1931 Japonsko znovu získalo kontrolu nad Mandžuskom a vytvorilo svoj bábkový štát, ktorý formálne viedol posledný čínsky cisár Puyi. V roku 1937 Japonsko prevzalo kontrolu nad tromi dôležitými mestami: Peking, Šanghaj a vtedajšie hlavné mesto Nanking. Najmä správanie japonskej armády v Nankingu bolo vtedy mimoriadne brutálne a v ničom nezaostávalo (možno dokonca predčilo) za nacistickým besnením v Európe. Na prekvapenie Japoncov dokázali Číňania vzdorovať počas celej druhej svetovej vojny. Táto vojna a súčasne prebiehajúca občianska vojna medzi komunistami a nacionalistami však zrazila Čínu na kolená a uľahčila nástup komunistov k moci v roku 1949. Generál Chiang potom utiekol na Taiwan a založil „vlastnú“ republiku.
Čínska averzia voči Japoncom je dodnes obrovská.História je stále živá
Ako vidíte, Čína vyšla zo všetkých sporov ako viac-menej porazená strana. Zároveň však vždy bola stranou, ktorá sa bránila, a ešte viac sa bránila proti expanzívnym mocnostiam s eticky pochybnými záujmami (predaj ópia, šírenie cudzích náboženstiev). Číňania v sebe dodnes nosia určitú krivdu, a to aj preto, že vládnuci establišment stále používa kartu minulého útlaku Západom ako jednotiaci prvok.
Okrem vyššie uvedených pálčivých historických otázok je tiež vhodné, aby sme v diskusiách s Číňanmi nevstupovali na tenký ľad otázok týkajúcich sa Taiwanu a Tibetu.
Taiwan
Ako už bolo spomenuté, ostrov v roku 1949 obsadili v občianskej vojne porazení nacionalisti. Generál Chiang tu potom v roku 1950 vyhlásil nový štát (Čínsku republiku), ktorý dodnes väčšina štátov medzinárodného spoločenstva stále neuznáva. Čína stále považuje ostrov za svoje územie a označuje ho za svoju provinciu. Uznanie Čínskej republiky ktorýmkoľvek štátom znamená okamžité prerušenie diplomatických vzťahov zo strany Čínskej ľudovej republiky (!).
Zo západného (amerického) pohľadu sa teda celý príbeh v minulosti často interpretoval ako boj medzi dobrými (nacionalistami) a zlými (komunistami). Skutočnosť je samozrejme oveľa zložitejšia – generál Chiang bol autokratický vodca obklopený skorumpovanou skupinou korporátnych a vojenských záujmov.
Bežní obyvatelia pevninskej Číny považujú Taiwan za súčasť Číny a zmienku o tom, že je to ďalšia Čína, prijímajú s veľkou nechuťou. Vyvarujte sa preto v tomto smere čo i len najmenších náznakov a predovšetkým si dajte pozor, aby ste nikde (v informačných brožúrach, na webovej stránke vašej spoločnosti, na vizitkách) nespomínali existenciu Čínskej republiky alebo dokonca nevyobrazovali jej vlajku.
Tibet
Tibet je ďalšou veľmi citlivou otázkou čínskej politiky. Dokonca aj v histórii Tibetu môžeme nájsť dôvody pre averziu voči cudzincom. Od začiatku 20. storočia presadzovali na tomto území svoje záujmy aj Briti, ale Tibet bol relatívne nezávislým územím až do roku 1950, keď bol obsadený čínskou armáda. Dohoda z roku 1951 oficiálne pripojila toto územie k Číne. Zabratie tohto územia sa v západnom svete považuje za násilné porušenie práv jeho obyvateľov, ale Čína považuje Tibet za svoju neoddeliteľnú súčasť, keďže Tibet bol v jej histórii skutočne súčasťou Číny (a treba dodať, že mnoho storočí tiež nebol) a celkom úprimne sa snaží o modernizáciu tejto provincie. Avšak bez ohľadu na to, či to samotní Tibeťania chcú, alebo nie. Tibetské povstania sú čínskou armádou tvrdo potláčané.
Čínski komunisti
Čínsky komunizmus sa spája so zásluhami o vojnu proti Japoncom a vyhnanie nacionalistov na Taiwan. Nič, čo by sme nepoznali z našich luhov a hájov (Japoncov môžeme zameniť za Nemcov). Skutočnosť je však samozrejme komplikovanejšia a skutočný význam vtedy ešte nie veľmi silného hnutia pri porážke oveľa silnejšieho Japonska je pravdepodobne relatívne malý (keby Američania na konci druhej svetovej vojny Japoncov neporazili, vnútorne rozdelení Číňania by sa ich len veľmi ťažko zbavovali).
Význam vojny s Japonskom bol však pre čínsku komunistickú stranu kľúčový - na jej konci sa ukázala byť zocelenejšia a silnejšia ako kedykoľvek predtým, a Mao Zedong tak mohol pomerne ľahko „vyhnať“ nacionalistov na Taiwan.
V prvých rokoch komunistickej vlády nemožno Maovi a jeho verným uprieť veľkú zásluhu na obnove vojnou zničeného štátu, naštartovaní hospodárskeho rastu, skrotení inflácie a zlepšení zdravotníctva a školstva.
Len niekoľko rokov po nástupe komunistov sa však čínske komunistické vedenie (najmä vďaka Maovi) pustilo do politicko-ekonomických experimentov, ako bol Veľký skok a Kultúrna revolúcia, ktoré boli síce vedené v dobrej viere (alebo v bezhraničnej arogancii), ale vždy sa skončili tragédiou obrovského rozsahu.
Aj na základe výsledkov týchto dvoch tragických pokusov o naštartovanie hospodárskeho rastu (alebo o návrat „pravých“ komunistických myšlienok) bol Mao Zedong odstavený od moci a Čína mohla začať obdobie reforiem, ktoré ju nakoniec zmenili do podoby, ako ju poznáme dnes.
Čierna alebo biela mačka
Hoci Deng Xiaoping nikdy formálne nezastával dve najvyššie funkcie v politbyre (t. j. nebol by ani čínskym prezidentom, ani predsedom vlády, ak by takáto funkcia v tom čase existovala), ale bol to práve on, kto bol koncom 70. rokov 20. storočia architektom dnes tak oslavovaných hospodárskych reforiem a všeobecného otvorenia Číny svetu.
Na rozdiel od Maa nebol Deng ideológ, ale ekonóm - jeho slávna fráza znie: „Nezáleží na tom, či je mačka čierna alebo biela, ak chytá myši, je to dobrá mačka.“ Inými slovami, nie je dôležité, či našu ekonomiku nazývame kapitalistickou alebo komunistickou, dôležité je, ako dokáže zabezpečiť potreby občanov. Na tejto myšlienke stojí Čína dodnes.
Ako Deng Xiaoping premenil Čínu z dnešnej obdoby Severnej Kórey na dravú hospodársku veľmoc? Transformácia Číny z plánovanej na trhovú ekonomiku nemohla byť taká rýchla a priamočiara, ako bola naša kupónová privatizácia, pretože takéto zásadné ekonomické zmeny mohli vyvolať aj politické zmeny (ktoré komunisti samozrejme nechceli). Preto čínska transformácia prebieha prakticky dodnes a jej podstatou je postupné zmenšovanie plánovaného hospodárstva na úkor trhovej ekonomiky a znižovanie podielu štátneho vlastníctva v pomere s vlastníctvom súkromným.
Nakoniec sa Dengova reforma podarila len s jedným veľkým zakopnutím, a tým bolo povstanie na Tiananmen, ktoré však bolo tvrdo potlačené. Odvtedy transformácia Číny pokračuje v podstate až dodnes.
Čínština nie je rozsypaný čaj
U nás často používaným slovom „čínština“ si vnímanie čínskeho jazyka značne zjednodušujeme. V pevninskej Číne existujú tri hlavné jazykové skupiny: mandarínčina (ktorú zvyčajne označujeme ako čínštinu, s cca 1,365 miliardy hovoriacich), šanghajčina (čínština Wu, približne 90 miliónov hovoriacich) a kantončina (čínština Yue, približne 70 miliónov hovoriacich).
Tieto jazykové skupiny píšu rovnakým písmom, pripisujú znakom rovnaký význam, ale čítajú ich odlišne. Písomná čínština je teda zrozumiteľná pre všetkých, ale obyvateľ Pekingu nebude môcť komunikovať tvárou v tvár s obyvateľom Šanghaja použitím svojej čínštiny a obaja budú musieť prejsť na štandardnú mandarínčinu. V Číne ňou hovorí takmer každý, okrem obyvateľov Pekingu (mandarínčina je v podstate pekinský dialekt čínštiny). Číňania sa ju museli naučiť tak, ako sa my učíme angličtinu.
A ak vás zaujíma, koľko znakov je v čínštine, je ich celkovo niekoľko desiatok tisíc. Vzdelaný človek ich pozná 5-7000, na prečítanie novín potrebujete vedieť 3000 a na prečítanie základného textu asi 2000.
Každodenná etiketa
K prvému kontaktu s čínskymi partnermi dochádza už na letisku, kam Číňania zvyknú posielať uvítacie delegácie. Číňania vo všeobecnosti radi opúšťajú svoje kancelárie, aby privítali/odprevadili hostí - zatiaľ čo v Európe sa stretnutie začína vo chvíli, keď hostia otvoria dvere kancelárie, v Číne sa stretnutie začína vo chvíli, keď vaše lietadlo pristane v Pekingu. Ak vás na letisku nikto nečaká, bude to prinajmenšom nezvyčajná situácia. Podobne - ak je to aspoň trochu možné - sa pokúste privítať svojich hostí hneď, ako vystúpia z lietadla na letisku alebo vlakovej stanici. Ak naozaj nemáte čas, skúste ich aspoň pozdraviť pred svojou kanceláriou alebo závodom. Urobíte tým dojem.
Čím väčší význam bude vaša návšteva mať, tým vyšší predstavitelia vás privítajú. To je prvé znamenie, ktorému by ste mali venovať pozornosť.
Privítanie
Najdôležitejšia zásada: byť dochvíľny. Je to naozaj dôležité, pretože Číňania, ako vysoko kontextuálna kultúra, vidia v neskorých príchodoch určitý odkaz (že vás stretnutie nezaujíma, že výsledok považujete za vopred rozhodnutý atď.), bez ohľadu na to, že ste možno práve zmeškali metro. Je lepšie prísť o niečo skôr, ale nie príliš skoro, aby ste hostiteľa zbytočne neprekvapili. Ak sa vám podarí meškať, úprimne vysvetlite dôvod - druhá strana potom pochopí, že váš príchod neznamená nič iné, len že ste si cestu zle naplánovali.
Vedúci člen delegácie vstupuje do miestnosti ako prvý. Čínska strana tak bude môcť ľahšie identifikovať najdôležitejšieho a najvyššie postaveného člena vašej skupiny. Ak nie ste vedúci delegácie, neponáhľajte sa. Najdôležitejší hosť je potom často nenásilným spôsobom „navedený“ na svoje miesto. Ostatní dôležití členovia delegácie by mali sedieť čo najbližšie k vedúcemu, na rozmiestnení ostatných príliš nezáleží.
Predstavovanie a vizitky
Pri predstavovaní sa podáva ruka (podanie ruky by nemalo byť také silné, ako sme zvyknutí), ktorú môže sprevádzať mierne kývnutie, ale nie ohnutie v páse (ako v Japonsku). Krátke sklopenie očí môže byť počas predstavovania prejavom úcty, ale nepreháňajte to, opäť nie ste v Japonsku.
Predstavovanie sprevádza „rituál“ predávania vizitiek. Pripravte si ich naozaj veľkú zásobu, vizitky budete rozdávať takmer každému. Dvojjazyčné vizitky - v čínskej a anglickej verzii na každej strane - urobia dojem. Vizitku podávajte a prijímajte oboma rukami (znak úcty), čínskou stranou nahor, textom k príjemcovi. Preštudujte si obsah prijatej vizitky a pomaly ju položte na stôl alebo si ju vložte do vrecka, ale nie do zadného vrecka nohavíc. Zvážte, či aspoň predstierajte, že ste si prečítali obsah vizitky - je to slušnosť a mnohí naši obchodníci sa neobťažujú robiť to (pretože nevedia po čínsky, takže nechcú žmúriť na rozsypaný čaj, ale ak si vizitku hneď zastrčia do saka, vyzerá to nevychovane).
Pri čítaní vizitky nezabudnite, že priezvisko sa píše ako prvé. Takže pána Zhang Hui budeme oslovovať „Mr. Zhang“. Ak poznáme pozíciu, použijeme napr. „president Zhang“. Toto oslovenie sa používa aj mimo pracovných stretnutí. Nemali by sme používať krstné meno, pokiaľ o to nie sme výslovne požiadaní. Nebuďte tiež prekvapení, ak sa váš čínsky partner predstaví svojím anglickým krstným menom. Nie, nie je to preto, že má americké korene - Číňania nám chcú uľahčiť výslovnosť svojich mien, preto si často dávajú alternatívne anglické mená. Môžete sa tak stretnúť s Jonnym Ma, Alexom Li alebo Jenny Liu. Keďže si môžu dať naozaj akékoľvek meno (nie je nikde zaznamenané), stretnete sa aj s bizarnými kúskami ako napr. Mr. Eagle, Mr. Orange alebo môj favorit Mr. OK.
Prvé „oťukávanie“
Nasleduje fáza prvého oťukávania, prvých nesmelých a často veľmi všeobecných rozhovorov. Túto fázu však v žiadnom prípade nevynechávajte, v Číne by mala fáza small talku trvať približne desať minút (!). My z našej kultúry na to nie sme zvyknutí a radi by sme prešli priamo „k veci“. Prekonajte sa a pokúste sa pred stretnutím premyslieť úvodné témy rozhovoru, ktoré nesúvisia s prácou. Vyhnite sa vtipom a narážkam, ktoré by nemuseli byť pochopené. Číňania nemajú náš európsky zmysel pre humor, a predsa majú radi priamočiarejšie vtipy, nerozumejú sarkazmu ani irónii a riskujete, že sa znemožníte (inými slovami, ak neplánujete pred čínskou delegáciou „ukĺznuť na banáne“, pravdepodobne sa od nich úprimného smiechu nedočkáte). Vtip tiež nemusí byť preložený správne.
Témy, ktorým sa treba vyhnúť, sme už načrtli - vo všeobecnosti by ste sa nemali púšťať do žiadnych politických diskusií a téma histórie - aspoň moderných dejín do roku 1978 - nie je ideálna. Na druhej strane, témy ako rozdiel medzi Čínou a Európou alebo prínos Číny pre zvyšok sveta sú dobrými „icebreakermi“. Môžete sa rozprávať o čínskej kuchyni, prírode, pamiatkach, umení, hudbe, literatúre.
Na vidieku a mimo centier veľkých miest sa pripravte na priame otázky na váš vek, rodinný stav, plat, cenu vecí, ktoré máte na sebe atď. Obsah odpovedí teda nie je taký dôležitý ako skutočná ochota odpovedať na otázky; ak nechcete vyjsť s pravdou von, môžete klamať, ale vždy sa snažte niečo povedať.
Nemajte obavy z nehnutých tvárí, nie je to negatívna vec, je to zdvorilosť. Prejavovanie emócií jednoducho nie je žiaduce.
Darčeky
Dávanie najrôznejších darov je v Číne dôležitým zvykom, opäť sa vraciam k prirovnaniu o podávaní rúk. Nejde o to, že by ste od čínskej strany nechceli žiadny darček, alebo o to, že im ani nemáte čo dať, ale ak idete na prvé stretnutie s prázdnymi rukami, je to ako nepodať druhej strane ruku na konci stretnutia v Európe. To by bola určite veľmi trápna situácia. Ale pozor, odovzdávanie darčekov nie je úplne jednoduché a riadi sa určitými pravidlami.
Hodnota daru
Hodnota daru by mala byť primeraná situácii a mala by sa blížiť hodnote daru protistrany (ktorú je veľmi ťažké odhadnúť). Darčeky sa rozbaľujú mimo prítomnosti ostatných, ale môžete požiadať druhú stranu, aby darček rozbalila. Moja taktika je takáto - ak dávate darček, ktorý je skutočne hodnotný (čo bude v konečnom dôsledku skôr výnimka, inak by ste pri podnikaní v Číne museli „predať aj nohavice“) a chcete, aby ho obdarovaný videl a mohol ho ukázať napríklad podriadeným, dajte ho otvorený. Napr. krištáľovú vázu v otvorenej škatuli ukážte všetkým naokolo, zatvorte ju a odovzdajte. Ak však dávate nejaký „Bčkový darček“, odovzdajte ho zabalený, robiť okolo neho divadlo by bolo skôr trápne.
Vždy je lepšie dať jeden veľký darček najvyššiemu predstaviteľovi delegácie a viacero malých darčekov všetkým členom (môže to byť napríklad len taška s firemnými brožúrami), ako ich nechať odísť s prázdnymi rukami. Nie vždy je to však možné, pretože na stretnutí sa zvyčajne zúčastňuje veľa Číňanov. Ak sa nedostane úplne na všetkých, tiež to nie je žiadna tragédia. Hlavné je, že ste prišli s nejakými darmi.
Balenie daru
Darčeky sa v Číne zvyčajne balia. Opäť to neplatí len pri špeciálnych príležitostiach, keď dávate druhej strane niečo extra a chcete, aby videla, čo je v škatuli. Azda žiadna iná kultúra na svete nie je taká poverčivá ako čínska, pokiaľ ide o farby. Vyhnite sa bielej farbe (farba smrti), veľmi vhodná je napr. červená (symbolizujúca šťastie) v kombinácii so striebornou alebo zlatou. Ružová alebo žltá (radosť a prosperita) tiež neurazia.
Odovzdávanie daru
V Číne je slušné darček aspoň v náznaku skromne odmietnuť (...to ste nemuseli....) a potom ho prijať. Okamžité prijatie sa považuje za nezdvorilé. A nezabudnite! Dar rovnako ako vizitky predávajte oboma rukami. Prejavujete tým úctu druhej strane.
Čomu sa vyhnúť
Je nevhodné dávať ako darček nožnice, nože alebo iné ostré predmety, ktoré symbolizujú koniec priateľstva. Vyhnite sa tiež dávaniu hodín (výraz „dať hodiny“ je veľmi podobný výrazu pre „pohreb“). Taktiež nedávajte nič s číslom 4 (zatiaľ čo číslo 8 sa považuje za šťastné) a zelený klobúk (čiapku, prilbu, čelenku atď.), ktorý v Číne tradične nosia „paroháči“.
Stolovanie
Príchod a odchod
Príchod a odchod na večeru alebo banket majú svoje vlastné pravidlá. Ako už bolo niekoľkokrát zdôraznené, neskorý príchod sa považuje za problém, preto sa snažte byť dochvíľny. Dôležité je aj načasovanie odchodu. Po poslednom chode (zvyčajne ovocie) hlavný hostiteľ zvyčajne vstane a odíde - nasledujte ho, v Číne sa káva nepodáva a je neslušné zostať sedieť.
Zasadací poriadok
Hostia budú usadení podľa hierarchického poradia. Vedúci delegácie sedí napravo od hostiteľa s tým, že pri okrúhlom stole (90 % čínskych banketov je odohráva takto) bude hlavný hosť usadený tak, aby sedel čelom k dverám.
Servírovanie
Nezačínajte jesť skôr, ako začne hostiteľ.
Hostiteľ vám zo začiatku môže jedlo naservírovať, ale táto tradícia sa postupne vytráca a väčšina hostí sa dnes obsluhuje sama. Snáď len vtedy, keď je váš tanier dlho prázdny, hostiteľ je viac podvedome nútený vám naň niečo dať (dvakrát si rozmyslite, či necháte svoj tanier prázdny, výber hostiteľa sa vám nemusí páčiť, pretože jednou z možností je vždy morská uhorka či kuracie pazúre).
Na tanieri vždy nechajte trochu nedojedeného jedla. To ukáže, že chod bol dostatočne sýty a vy už nebudete jesť viac. Ak by sa vyskytla situácia, že by bolo jedla málo, hostiteľ by to mohol vnímať ako stratu tváre - to je pravdepodobnejšie v prípade stolovania u niekoho doma, pretože v reštaurácii tieto pravidlá už toľko neplatia. Keď jete u niekoho doma, tiež nie je úplne ideálne nechať na stole príliš veľa jedla, to zase vyzerá, že vám nechutí. Je však nepravdepodobné, že sa tak stane.
Je slušné ochutnať každý chod. Dokonca aj exotické jedlá. Ak vám jedlo naozaj nechutí, jedzte malé sústa a viac konverzujte. Priame odmietnutie chodu môže byť z hľadiska tváre hostiteľa trochu citlivé, pretože Číňania sú na svoje jedlo veľmi hrdí. Ak vám jedlo nechutí, stačí sa v ňom trochu „pohrabať“ - nikto vás nebude nútiť, aby ste ho skutočne jedli.
O neustále plné poháre sa stará takmer vždy početná prevaha personálu reštaurácie. Ak nechcete, aby vám personál prilieval, jemne položte dlaň na pohár.
Paličky
Pitie a fajčenie
Pitie a prípitok sú neoddeliteľnou a často nevyhnutnou súčasťou každého spoločného stolovania. Prvý prípitok vždy prednesie hostiteľ, zvyčajne po prvom chode. Po ďalšom chode je na rade hosť. Nikdy nepite tvrdý alkohol alebo víno mimo prípitku, považuje sa to za neslušné. S pivom alebo nealkoholickými nápojmi môžete manipulovať podľa vlastného uváženia. Potom s každým ďalším chodom prichádza ďalší a ďalší prípitok, s tým že sa strieda druhý najvyšší hosť s druhým najvyšším hostieľom, potom tretí najvyšší hosť s tretím najvyšším hostiteľom atď. Potom je už hierarchia celkom nepodstatná a jednoducho ten, kto má náladu niečo povedať, si pripije (väčšinou Číňania, pretože sú zvyknutí na prípitky, ale aj keď ste skôr introvertný typ a neradi sa počúvate, prekonajte sa a niečo povedzte, je to zdvorilé a bude to ocenené).
A na čo si pripiť? Originalita sa príliš nehodí. Stačí napr. prípitok na spoločné priateľstvo, vzájomný prospech, partnerstvo medzi spoločnosťami. Určite nevtipkujte, mohli by ste tu naraziť na tvrdú kultúrnu bariéru. Dôležitá je forma, nie obsah - z nášho pohľadu sa nemusíte vyhýbať ani fúzatým klišé. Pri prípitku držte pohár pravou rukou a ľavou rukou podopierajte dno. Ak chcete prejaviť úctu, môžete sa pred prípitkom pokúsiť držať pohár nižšie ako druhá strana.
Ak sa chcete vyhnúť konzumácii alkoholu, urobte tak vopred, najlepšie s odvolaním sa na zdravotné problémy (užívate lieky) alebo na riadenie vozidla. Úprimne povedané, nemusí to byť pravda, niektorí Číňania znášajú alkohol veľmi zle (niektorí veľmi dobre, takže pozor, ak vás vyzvú na súťaž v pití, neverte rečiam o chýbajúcom enzýme v severnej Číne), avšak priznať, že nič „nevydržia“ je pre nich strata tváre, takže sa radšej na niečo vyhovoria. Môžete to však urobiť aj vy. Je to určite lepšie ako prestať piť počas večera, keď sú už všetci „rozbehnutí“ a niekedy vás budú dosť nevyberavo nútiť piť. Ako sme už spomenuli, nadmerné pitie škodí vašej mianzi.
A pozor! Ak počujete „gan-bei“, neznamená to nič iné ako slovenské „do dna“. Ak sa vám nechce piť až do dna, ukončite svoj prípitok čínskym nápojom suiyi (podľa vlastného uváženia).
Posledná poznámka sa bude týkať fajčenia. Číňania radi a často fajčia, a to aj počas jedla. Nie je nevídaným, že Číňan drží v pravej ruke paličky a v ľavej zapálenú cigaretu. Pravdepodobne s tým nič neurobíte a musíte si na to počas pobytu v Číne zvyknúť. Ak sami fajčíte, je vždy slušné ponúknuť cigaretu ostatným, dávate im tým tvár, a preto je dobré mať po ruke nejaké drahšie cigarety (niektorí „experti“ riešia túto situáciu tak, že sami fajčia lacné cigarety, aby ušetrili peniaze, no obchodným partnerom ponúkajú podstatne drahšie značky).
Obchodné rokovania
Rokovanie zorganizované na poslednú chvíľu v Európe nikdy nerobí dobrý dojem, ale v Číne je to bežné - nezriedka sa stáva, že ešte deň pred stretnutím neviete, kto (ak vôbec niekto) sa s vami na čínskej strane stretne. Vyzbrojte sa trpezlivosťou.
Je zvykom, že na oboch stranách je rovnaký počet vyjednávačov, čo môže byť pre hostí v Číne problém (Číňanov nie je zrovna málo), preto sa snažte, aby na každé stretnutie prišlo čo najviac členov vašej skupiny, a to aj keď nemajú prakticky nič na práci. V prevahe druhej strany sa nebudete cítiť dobre.
Každý člen čínskej skupiny by sa mal na stretnutí stretnúť s profesne odpovedajúcim proťajškom. Preto sa odporúča zaslať zoznam členov vašej delegácie v dostatočnom predstihu, inak môže byť čínska strana zmätená. Druhej strane môžete pomôcť aj zaslaním rôznych informačných materiálov o vašej spoločnosti.
Pri určovaní termínu stretnutia sa snažte vyhnúť čínskym sviatkom, napr. čínskemu novému roku (január alebo február) alebo tzv. zlatému týždňu - prvý októbrový týždeň. Vtedy sa celá Čína zastaví a nečakajte, že vám niekto otvorí dvere - je to ako dohodnúť si stretnutie na Štedrý deň.
Rokovanie
Už sme spomenuli, že stretnutie sa vždy začne všeobecnými témami, tzv. „small talk“ a že je pravdepodobné, že sa k obchodným témam nedostanete počas celého prvého dňa stretnutia. Prečo? Číňania využívajú small talk na budovanie vzťahu a socializáciu, o ktorých dôležitosti sme už tiež hovorili. Buďte trpezliví a pripravte si „ľahké“ témy - rodina, počasie, šport (áno, hoci Číňania často nešportujú, mnohí sú veľkými fanúšikmi). Obchodovanie s čínskymi partnermi je jednoducho beh na dlhé trate.
Počas rokovaní sa Číňania radšej stavajú do úlohy respondentov na návrhy druhej strany. Číňania, ako typická reaktívna kultúra, počas rokovaní takmer nikdy nehovoria - pokiaľ nemusia odhaliť svoje karty, tak nehovoria. Keď však Číňan začne hovoriť, nikdy ho neprerušujte.
Za každú delegáciu hovorí len jej najvyšší predstaviteľ. Ostatní členovia sa vyjadrujú len na základe osobitných otázok.
Témy sa nepreberajú postupne, dokonca ani jednotlivo. Je bežné dohovoriť niekoľko vecí naraz a preskakovať medzi témami. Zabudnite na program, zabudnite na lineárne riešenie problémov - A, B, C, D.... Číňania najprv hovoria o tom, čo považujú za najpálčivejšie (napr. položka D), potom prejdú k tomu, čo považujú za najzaujímavejšie (napr. položka B), a potom pokojne vynechajú položky A a C. Ak o nich nechcú diskutovať, nebudú. A vy ich neprinútite. Ako už bolo spomenuté, nikdy nebudete počuť priame a jasné „nie“. Číňania, ktorí sú kontextovou spoločnosťou, sú majstrami nepriamosti. Preto si vždy musíte dávať pozor nielen na to, čo je povedané, ale najmä na to, ako je to povedané. Ani prikývnutie neznamená súhlas. Vyjadruje len to, že druhá strana počúva. Ak počujete frázy typu „stále sú tu pochybnosti a musíme si to premyslieť“ alebo „je to zaujímavé a ešte sa o tom porozprávame“, vedzte, že druhá strana nechce vyjadriť nič iné, než že nemá záujem.
Nevyslovené je prinajmenšom rovnako dôležité ako samotné slová. Ako teda viete, čo je nevyslovené? Niekedy je to ťažké. Ako Európania nie sme zvyknutí na kontextuálne rokovania. Preto vám často nezostáva nič iné, ako sa opýtať svojho čínskeho prekladateľa alebo asistenta, čo vlastne druhá strana povedala. Ak využívate služby prekladateľa, stále hovorte k vedúcemu členovi druhej delegácie. Hovorte stručne, jasne a uistite sa, že vám druhá strana rozumie. Špecifickým aspektom podnikania v Číne je čas. Toho majú Číňania vždy dostatok. Nikdy nedávajte čínskej strane zbraň v podobe termínu, ktorý je pre vás nevyhnutný (musíte sa dohodnúť, pretože vaše lietadlo odlieta vtedy a vtedy a doma čakajú na dohodu....). Môže sa stať, že budete mať pocit zdanlivej zhody a na samom konci sa témy znovu otvoria. Vzhľadom na blížiaci sa termín sa tak dostanete do veľmi nevýhodnej pozície.
Aj preto platí zásada, že musíte byť veľmi trpezliví (najmä z časového hľadiska). Platí tu zásada, že „nič nie je dohodnuté, kým nie je dohodnuté všetko“. Čo tým myslíme? Téma, ktorá už bola raz uzavretá, bude určite znovu otvorená. Áno, je to frustrujúce a deprimujúce a nie, nikdy si na to nezvyknete. Ale tak to v Číne proste chodí.
Na konci stretnutia sa vždy uistite, že všetko, čo bolo povedané, bolo správne pochopené, aj keď sa uistíte niekoľkokrát. Koniec koncov, jednáte prostredníctvom tlmočníka a cez hlbokú kultúrnu bariéru. Preto na konci stretnutia vždy písomne zhrňte výsledok stretnutia.
Prostredník
Úloha prostredníkov ako poslov zlých správ už bola spomenutá. Ich úloha sa tým však ani zďaleka nekončí. Správny výber prostredníka môže pomôcť urobiť prvé dôležité kroky pri nadväzovaní partnerstva, najmä ak je obom stranám dobre známy. Číňania totiž veľmi neradi spolupracujú s niekým, koho nepoznajú. Sú veľmi podozrievaví a obozretní. Mediátor môže byť pre nás zároveň zdrojom spätnej väzby, ako aj vlastnej rady - ako už bolo spomenuté, mediátor môže byť niekým, kto vám pomôže vo vysoko kontextuálnych situáciách.
Vyjednávanie
Obchodné rokovanie v Číne je beh na dlhú trať a musíte si zvoliť správnu stratégiu. Číňania ju budú mať - pred vaším príchodom sa stretnú v kancelárii šéfa a naplánujú, ako sa vás ujať (viac o tom nižšie).
Vždy si tiež všímajte detaily a podtext všetkého, čo vám hovoria - Číňania často len „naznačujú“ neurčitými výrokmi, mlčaním, smiechom v situáciách, keď sa nič smiešne nedeje, atď. - všetko sú to signály, ktoré znamenajú viac, než si v Európe myslíme.
Príprava rokovania
Na rozdiel od nášho - niekedy trochu improvizovaného - prístupu, Číňania neradi improvizujú (pozri, ako hrajú futbal....). Čínska strana si vašu spoločnosť a vás začne preverovať už dlho vopred a počas rokovania bude o vás vedieť úplne všetko. Číňania budú klásť dôraz na zloženie vášho tímu a najmä na jednajúcu osobu, t. j. zástupcu celej delegácie - budú sa snažiť z tejto informácie vyťažiť maximum - ako veľmi vám záleží na výsledku rokovaní (poslali ste riaditeľa alebo len jeho zástupcu?), kam vás môžu dotlačiť (ste len manažér exportu a musíte sa dohodnúť, alebo majiteľ, ktorého tlačí len čas?).
Jednoducho povedané, Číňania sú posadnutí stratégiou vyjednávania a majú ju dokonale naplánovanú. Preto ani vyjednávanie na svojej strane nenechávajte na náhodu, vopred si stanovte, čo chcete dosiahnuť, kde je vaša BATNA a kedy odídete od rokovacieho stola. V opačnom prípade riskujete, že od pomyselného stola odídete bez košele i nohavíc.
Kontext
Zatiaľ čo v Európe alebo Amerike nehrá miesto a čas stretnutia veľkú úlohu, Číňania opäť považujú výber miesta a času za signál druhej strane - stretnete sa ráno v kancelárii? Potom budú vaše vyhliadky na výsledok stretnutia prinajmenšom zhoršené. Číňania vás pozvali na obed? To je lepšie. Spoločná večera – „bingo“. Čínska strana to s vami myslí vážne - obetuje vám svoj súkromný čas. Plánovaný čas stretnutia preto musí byť aj z vašej strany starostlivo premyslený.
Obsah jednania
Vyjednávanie v západnom štýle zvyčajne znamená, že vyložíme na stôl aspoň niektoré karty, vyjasníme si požiadavky oboch strán a postupne sa snažíme dosiahnuť kompromis niekde „na polceste“. V Číne však ani na konci rokovania nemusíte vedieť, čo sa čínska strana snaží dosiahnuť. Ako už bolo povedané, Číňania svoje karty neukazujú - sú to hráči pokru, a to aj s pokerovou tvárou.
Obsah rokovaní je potom z nášho pohľadu skreslený všetkým, čo bolo povedané, že je typické pre čínsku kultúru - pravda je relatívna, údaje sú prikrášlené a nevhodné informácie sú vyslovene zamlčané. Niektoré správy, najmä tie zlé, sa oznamujú veľmi starostlivo skryté v podtexte. Žiadne odmietnutie nie je jednoznačné; za odmietnutie by sa mala považovať akákoľvek mierne odmietavá odpoveď.
Ukončenie jednania
V našej kultúre - keď sa potrebujeme dohodnúť - často intuitívne smerujeme k dohode, ktorá je výhodná pre obe strany. Aj keď máte možnosť zatlačiť partnera trochu viac do kúta a viete, že nemá kam utiecť, často to neurobíte. Aj keď obchodné rokovania u nás nie sú žiadnou prechádzkou ružovou záhradou, koncept win-win má v našej kultúre silné korene. Dobrá dohoda je taká, z ktorej vzídu dvaja víťazi.
V Číne to tak nie je. Dobrá dohoda je dohoda, pri ktorej čínska strana cíti, že z vás už nemôže dostať viac. Číňania sú v tomto smere pragmatickí a možno i cynickí.
Možno odporučiť, aby ste od začiatku navrhli dohodu tak, aby to vyzeralo, že čínska strana dostane všetko, čo chcela, a vy odídete v podstate bez ničoho. Číňania, ktorí vnímajú obchodné jednania ako formu „boja“ alebo nejaký druh športu/zábavy, budú mať jednoducho pocit, že vás prekabátili a môžu dohodu považovať za svoju. Stane sa tak len vtedy, ak budú mať pocit, že z vás už viac nedostanú.
Na záver
Skúsení svetoví podnikatelia tvrdia, že podnikať v Číne je ťažšie ako kdekoľvek inde na svete. Rusko, India, arabský svet? Ani takéto náročné destinácie sa „nechytajú“ na Ríšu stredu. Prečo? Dôvodov je hneď niekoľko - po prvé, Číňania sú mimoriadne inteligentní a mazaní obchodníci a obchod majú v krvi už po tisícročia (tridsať rokov skutočného komunizmu túto tradíciu nemohlo narušiť). Po druhé, čínska kultúra tradične považuje pravdu a lož za relatívne pojmy, takže dôveru medzi obchodnými partnermi nahrádza „vzájomná potreba“. Ak sa už navzájom nepotrebujú, dôvera je preč a problémy sú na ceste. Po tretie, Číňania sú skutočne ohľaduplní len k ľuďom vo svojom okruhu guangxi - a západný obchodník, ktorý osobne navštívi Čínu raz za dva roky, sa tam ťažko dostáva. A napokon - ak obchodný vzťah z uvedených dôvodov „zlyhal“, v neustále sa meniacej Číne sa budete len veľmi ťažko dovolávať právnej ochrany.
Znamená to, že Číne je lepšie sa v podnikaní vyhnúť? To určite nie. Kultúrne a jazykové bariéry sú najväčším dôvodom, prečo je vo všeobecnosti ťažké podnikať v Číne. Obe však možno prekonať alebo aspoň znížiť. Musíte byť len trpezliví a učenliví. Dokončením tejto príručky ste dokázali, že práve vy dokážete oboje.
